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Após quase uma década de preços em alta e vendas elevadas, o mercado imobiliário mudou a estratégia em 2015. Para recuperar clientes, as construtoras, incorporadoras, imobiliárias e donos de imóveis estão realizando uma reacomodação dos preços, por meio de descontos e facilidades de pagamento que não ocorriam quando o mercado estava superaquecido.
O mercado de imóveis novos registrou desempenho ruim em 2014, com menos lançamentos, vendas historicamente baixas e, consequentemente, alta no estoque (unidades não vendidas após três anos).
Segundo o Secovi (Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação e Administração de Imóveis Residenciais e Comerciais de São Paulo), o estoque passou de 19.692, em 2013, para 27.255 unidades em 2014.
Esse acúmulo se deve às baixas vendas do ano passado, que chegaram a 21,6 mil unidades — 35% a menos que 2013, pior resultado desde 2004.
“O imóvel anda muito junto com a economia, e a economia foi terrível em 2014 e vai ser pior ainda em 2015”, justifica Emílio Kallas, vice-presidente de Incorporação e Terrenos Urbanos do Secovi-SP.
 Para comprar um imóvel ou algum bem que você fica muitos anos pagando, a gente precisa ter confiança, numa forma geral, confiança no emprego, confiança na renda, confiança de que não terá nenhuma catástrofe. Então ele [comprador] pensa duas, três, quatro vezes [antes de fechar negócio].
O efeito disso será a menor quantidade de lançamentos em 2015, segundo o Secovi, que prevê queda de até 10%.
As construtoras vão pensar um pouco mais antes de fazer um lançamento. E as incorporadoras têm que se adequar a esse estoque enorme.
Para o mercado de usados, no entanto, o cenário foi diferente. As vendas subiram 41% em 2014 — desde 2010, só não cresceu em 2012 (veja mais ao final). Já os preços, por outro lado, caíram 22% no ano passado.
Os dados são do Creci-SP (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis), que não possui números absolutos, mas faz o levantamento após consultar 215 imobiliárias.
O presidente do Creci-SP, José Augusto Viana Neto, relativiza o desempenho. “É um bom resultado, porém poderia ser muito melhor, se os negócios estivessem como estavam até 2012 e 2013”, afirma.
Na média, nós tivemos um movimento bom, mas 2014 foi sofrível. Nós tivemos queda na velocidade de venda dos imóveis, apesar de não apresentar números negativos.
Em meio a esse cenário de desconfiança, tanto Viana Neto quanto Kallas concordam que a venda de usados irá se destacar em 2015.
Segundo o presidente do Creci, “todas as vezes que há diminuição nos lançamentos, há um aumento de venda de imóveis usados”.
 Quando termina aquela propaganda forte do imóvel novo, o cliente acaba se dirigindo às imobiliárias para ver os usados.
Já Kallas afirma que “o imóvel usado é mais atrativo porque é mais barato, apesar de não ter todas as características de um novo”.
 E se você garimpar, é muito mais fácil achar uma pessoa física que esteja precisando vender do que uma pessoa jurídica.
 2015 “será o ano do usado”. Só na imobiliária, o valor dos negócios fechados em fevereiro foi 25% maior do que no mesmo mês do ano passado.
Recebemos 10% a mais de clientes no período. A tendência de mercado, com essa situação econômica instável, é que o cliente não queira fechar um negócio para daqui dois, três anos, [como seria no caso de um lançamento], já que ele não sabe como estará sua situação financeira.
Descontão em vista
Além de ser “o ano do usado”, 2015 promete ser também o ano para fechar negócio. O motivo é bem simples: seja comprando um imóvel novo ou usado, há margem para pechinchar. Isso amplia as formas de pagamento e pode até derrubar o preço. “O mercado está aberto”, dizem os especialistas.
A MRV Engenharia, a Gafisa e a Tecnisa, dos ramos de construção e incorporação, também estão com queima de estoque em andamento.
No caso da Gafisa, as promoções acontecem em seu site até o fim do mês, durante a campanha Taxa Zero, que promete parcelas fixas (sem correção) durante o período de obras dos empreendimentos.
As empresas não revelam até quando continuam os feirões, mas a expectativa é de que essa estratégia perdure até a redução dos estoques.
Já no caso dos usados, os descontos não devem passar dos 10%, dizem os corretores. Eles destacam, no entanto, as facilidades na hora de comprar.
“O cliente vendedor final ou o cliente incorporador está mais suscetível à negociação. Isso faz com que aumente a demanda do cliente [comprador] por nossos imóveis”, afirma Rodrigo Gordinho, diretor de Imóveis Prontos da Lopes, que também prevê um primeiro trimestre melhor em 2015 do que em 2014.
 Não vai ser mais aquela loucura de subir preço. Abaixar preço também acho muito difícil. Mas é um assentamento natural de preços, e as melhores oportunidades vão prevalecer.
Freire afirma que, quando o mercado estava “superaquecido”, os vendedores não aceitavam redução de preço, ou um sinal (pagamento inicial) mais baixo, como vem ocorrendo agora.
Para Viana Neto, do Creci-SP, os preços podem baixar ainda mais.
Acredito até que os preços precisam baixar mais um pouco para cair dentro da realidade do mercado, porque a renda familiar não alcança a necessidade para a pessoa assinar um contrato.